Вы — представитель успешной компании, вы предлагаете людям замечательные продукты и великолепные бизнес возможности, но собеседников это не интересует?
Том Шрайтер, живая легенда сетевого бизнеса, рассматривает причины неудач в общении и рассказывает, как завоевать доверие, аргументированно ответить на возражения и мотивировать оппонента.
Почему вам так часто отвечают «нет»
Давайте мысленно поговорим с сотней людей. Зададим им такой вопрос: хотите ли вы жить долго или умереть молодыми? Они немного подумают и скажут: пожалуй, я хочу жить долго. А потом зададим им следующий вопрос: хотите ли вы зарабатывать больше? Они ответят, что хотят зарабатывать на много больше. Деньги — это здорово, скажут они. Тогда мы пригласим их присесть и предложим великолепные продукты, которые позволят им продлить жизнь, а также чудесные бизнес-возможности, благодаря которым они станут богатыми. Но в конце презентации они говорят «нет»! В чем же дело? Они же хотят жить долго — и мы даем им такую возможность. Они хотят больше зарабатывать — и мы рассказываем, как это сделать. Почему же они отвечают «нет»? Сейчас я объясню, в чем тут дело: эти люди «проданы до поступления в продажу», они уверены, что знают заранее, что им хотят предложить.
Почему собеседник вам не верит
Казалось бы, все хотели бы заниматься таким отличным бизнесом, каким занимаетесь вы. Проблема состоит в том, что наши собеседники нам не верят. Мы используем не те слова и получаем обратный результат. Мы настолько успешно отговариваем их, что они думают: лучше я умру рано и в нищете, чем буду иметь дело с вами! Как же все исправить? Почему они продолжают отказываться? Вот в чем проблема: они нас даже не слушают. Когда вы с кем-то разговариваете, имейте в виду, что у человека в каждый момент времени может быть в голове только одна мысль. Ваш собеседник думает: ага, продавец! Осторожно! Продавцы обманывают, им нельзя верить. Это пирамида. Это слишком хорошо, чтобы быть правдой. Вообще, как вы думаете, сколько может длиться обычная презентация? Ваш собеседник быстро придумает причину для того, чтобы уйти. Он скажет: я очень занят, у меня нет времени, у меня нет денег, у меня нет друзей — из трех человек, с которыми я знаком, двое меня ненавидят. Он скажет: я не умею продавать, я не смогу. Он будет врать и говорить вам что угодно, лишь бы закончить беседу. И, напомню вам, что у человека в голове есть место только для одной мысли в один момент времени. А думает ваш собеседник о плохом. Он не слышит те полезные вещи, которые вы ему сообщаете.
Как добиться от собеседника доверия
Первое, что вы должны сделать, — открыть разум вашего собеседника, чтобы он услышал полезную информацию, которую вы хотите ему сообщить. Существует простой способ сделать это. Спросите себя: почему я кому-то верю? Как мое сознание выбирает, верить ли чьим-то словам? Главная причина, по которой мы решаем, доверять кому-то или нет, — считаем ли мы человека таким же, как мы сами, или думаем, что он от нас отличается. Мы рассуждаем так: тот, кто на меня похож, видит мир примерно так же, как и я. Человек чем-то отличается от меня — не уверен, что могу ему доверять. Решение доверять или не доверять, принимается в одно мгновение. А вот вам и пример. Я говорю вам: доверяйте мне, ведь я — американец! Вы подумаете: не знаю, он не здешний, думает по-другому… Нет, я не могу верить в то, что он говорит. Таким образом, вы мгновенно приняли решение лишь на основании того, что я иной. Поэтому первое, что вы должны сделать, — «выбросить сигнальный флажок», который скажет собеседнику: мы похожи! «Я такой же, как и ты!»
Как убедить собеседника, что вы — «одной крови»
Представьте, вы в Китае. Вокруг — миллиард китайцев. И вдруг вы встречаете соотечественника. Этот человек сразу же кажется вам другом, именно потому, что он похож на вас, а остальные — нет. Поэтому, прежде чем вы начнете говорить о ваших продуктах и бизнес возможностях, надо установить доверие между вами и вашим собеседником. Самый простой способ сделать это — сообщить ему такой факт, в который верите и вы, и он. Тогда он решит, что вы одинаково думаете. Например, человеку, который имеет постоянную работу, я сказал бы следующее: работа отнимает слишком много времени. Он подумает: действительно! Он думает, как и я! А потом я продолжил бы: хорошо бы уволить начальника! Собеседник: да он просто читает мои мысли! Я говорю: а вот бы получать две зарплаты! Он: надо же, как ты догадался?! Собеседник решит, что у вас необыкновенная сила ума, которой он не обладает. И, наконец, добавляю я, лучше быть богатым, чем бедным. Собеседник посчитает, что вы с ним абсолютно идентичны, так сказать, «одной крови».
Как убедить собеседника согласиться с вами
Многие дистрибьюторы не знают, что бесполезно начинать разговор о продукте, не завоевав доверия собеседника. Они могут подойти к незнакомому человеку и сказать: у нас такая замечательная компания, у нас суперпродукты, с нами вы заработаете много денег! И что же сделает незнакомец? Он попятится и замкнется в себе. Есть особые слова, которые действуют таким образом, что просто заставляют собеседника начать вам доверять. Это, например, слова «ну, вы же знаете, как…». Когда вы говорите «ну, вы же знаете, как…», собеседник думает: раз я знаю, как, значит, это должно быть правдой.
Представим себе беседу коллег по офису. Кто-то говорит: ну, вы же знаете, как мы все ненавидим эту работу… Или: вы же знаете, как тяжело работать по многу часов, вы же знаете, как сейчас все дорого… Ну, вы же знаете, на нашу зарплату мы еле концы с концами сводим… Люди вокруг будут соглашаться с говорящим, потому что им так проще. Поэтому, если вы начнете со слов «ну, вы же знаете, как…», а затем добавите простой факт, который всем известен, собеседник обязательно с вами согласится. Проведите эксперимент: произнесите в присутствии коллег «ну, вы же знаете, как наш босс пьет нашу кровь» или «ну, вы же знаете, работая на этой работе, миллионером не станешь». По-вашему, как отреагируют люди? Они скажут: действительно, на этой работе миллионером не станешь! Они подумают: я верю этому человеку, а значит, я буду его слушать. Или попробуйте сказать: ну, вы же знаете, антибиотики здоровья не прибавляют! Ну, вы же знаете, как плохо мы себя чувствуем зимой. Ну, вы же знаете, как бы хотелось так молодо выглядеть, чтобы даже алкоголь в магазине не продавали! Ну, вы же знаете, как хотелось бы получать две зарплаты! Как профессионалы мы должны иметь в своем арсенале такого рода фразы и уметь правильно применять их на практике. И вот что интересно. Часто, когда вы произносите «ну, вы же знаете, как…», ваш собеседник начинает кивать еще до того, как вы закончите фразу.
Как подвести собеседника к принятию решения
Наверняка вы думаете: заставить человека раскрыться — легко. А вот как довести дело до конца? Как подвести оппонента к принятию решения? Самый простой путь — найти в сознании собеседника болевую точку и воздействовать на нее. Представьте себе человека, у которого болит зуб. Его щеку сильно раздуло, один глаз не видит, пить приходится через трубочку. Болеутоляющие уже не помогают. Что же сделает такой человек? Он позвонит дантисту, но тот говорит, что сможет принять его только через три недели. Неужели пациент будет столько ждать? Нет, он придет и оккупирует приемную врача, если нужно, заставит его заняться больным зубом прямо во время ланча. Вот что такое мотивированный человек. Хотели бы вы, чтобы ваш собеседник — потенциальный дистрибьютор или клиент — был бы настолько же мотивирован? Ответ: конечно, да! Но у него пока «не так сильно болит».
Как мотивировать собеседника
Если собеседник откладывает принятие решения, его нужно мотивировать. Вот что мы можем в этом случае сказать: а вас устраивает то-то или то-то? Эти слова воздействуют на «болевую точку» в сознании. Я приведу пример. Вас устраивает, что вы каждое утро просыпаетесь уставшим? Вас устраивает нюхать потные подмышки в метро каждый день, когда вы едете на работу? Вас устраивает, что вы стыдитесь работы и рассказываете детям, что занимаетесь чем-то другим? Что вы никогда не поедете в чудесное путешествие, а всегда будете сидеть дома? Вас устраивает, что в 37 лет вы все еще живете с родителями? Что вы никогда не сможете разбогатеть? Что всю жизнь придется гнуть спину «на дядю»? Когда вы говорите человеку такие вещи, ему становится все хуже и хуже. Он отвечает: конечно, меня это не устраивает, я хочу это изменить! Обнаружив «болевую точку», нужно постоянно воздействовать на нее. Иначе, если боль не будет достаточно сильной, человек продолжит с ней жить.
Как правильно ответить на возражение о пирамиде
Сейчас я вам расскажу о силе истории. Истории, которая проникает в подсознание, а это самая мощная часть психики. Когда вы рассказываете историю, подсознание собеседника воспринимает ее, понимает и запоминает! Все мы рассказываем истории. Например, в понедельник утром вы звоните на работу и, кашляя в трубку, говорите: я приболел и не могу сегодня приехать. А вот одна из моих любимых историй. Что вы делаете, когда в ответ на ваше предложение вам говорят: это пирамида. Мой совет: рассказать небольшую историю — и ваш собеседник позабудет о пирамиде и найдет в этой истории пользу для себя. Итак, потенциальный дистрибьютор говорит: «Это же пирамида!» Вы: «Могу ли я задать вам один вопрос?» А вопрос такой: что если бы ваш школьный учитель всю оставшуюся жизнь получал небольшой процент от ваших доходов? Вы думаете, он бы вас лучше учил? «Конечно», — ответит ваш собеседник. И тогда вы говорите: «Так и работает сетевой маркетинг!» Так отметаются все возражения по поводу пирамиды. Когда я впервые услышал эту историю, то не мог дождаться, чтобы кто-нибудь спросил меня о пирамиде! Впрочем, когда я рассказываю эту историю, не дождавшись слов о пирамиде, то до них дело так и не доходит!
Бонус. Утверждения, которые помогут вам завоевать доверие собеседника
О работе и доходе:
Две зарплаты лучше, чем одна
Нам мало платят за работу
Дорога на работу — пустая трата времени
Всем бы хотелось пораньше выйти на пенсию
Было бы неплохо работать три недели в месяц, а зарплату получать за четыре
Было бы неплохо подарить теще квартиру в другом городе
Было бы неплохо отдохнуть за чужой счет
Лучше быть богатым, чем бедным
Никто не хочет умереть на работе
Было бы неплохо, если бы выходные длились пять дней в неделю
Было бы неплохо, если бы отпуск длился по полгода два раза в год
Хотелось бы зарабатывать больше денег, работая на полставки, чем на основной работе
Вообще, было бы прекрасно никогда больше не ходить на работу
О здоровье:
Все хотели бы жить долго
Умереть молодым — неправильно
Каждому хотелось бы чувствовать себя на 16 лет, сохраняя мудрость своего возраста
Было бы неплохо, чтобы кожа омолаживалась во время сна
Хотелось бы, чтобы морщины не появлялись еще лет пятнадцать
Источник: корпоративный журнал «Планета Людей»